15초를 잡아라 - 로버트 콩클린 (손영준 옮김, 국민출판사)

 

15초를 잡아라 - 로버트 콩클린

 

<목차>

제1단계 삶을 변화시키는 15초의 결단 

1. 자기 자신을 변화시키는 15초

2. 자기 자신을 변화시키는 출발점

3. 좋은 관계를 방해하는 요소를 찾아라

4. 무의식적인 올무에서 벗어나라

제2단계 결정적 15초를 잡기 위한 준비 

5. 기대는 순간에 응답된다.

6. 자신의 생각은 바로 전해지는 법이다.

7. 마음을 변화시키는 방법

8. 좋은 인간관계를 위한 15초 제안

제3단계 사람의 마음은 15초만에도 이동한다 

9.긍정적으로 평가하라

10. 타인에게서 긍정적인 부분을 찾아내라

11. 사람은 자기를 중요한 존재로 여기는 사람에게 헌신한다

12. 타인에게 줄 수 있는 15초 선물

13. 타인을 인정하라

14. 감사의 마음은 15초 이내에 전하라

제4단계 15초 안에 상대방의 마음을 여는 방법 

15. 상대방의 감정에 호소하라

16. 상대방의 필요를 채워 주어라

17. 상대방의 가장 가려운 곳을 긁어 주어라

18. 타인을 바라보는 관점을 바꾸어라

19. 칭찬은 짧고 명확하게 하라

20. 첫인상을 결정하는 15초

21 이름을 기억하여 활용하라

제5단계 상대방을 이해하기 위한 15초의 노력 

22. 이해한다고 말하라

23. 도움이 되지 않는 말들을 삼가라

24. 타인과 나의 차이점을 받아들여라

25. 잠들기 전 15초의 다짐

26. 이해력 증진 게임을 즐겨라

27. 타인을 이해한다는 것의 의미

제6단계 상대방의 말을 경청하라 

28. 말하기보다 먼저 들어야 하는 이유

29. 잘 듣는 사람이 성공한다

30. 더 잘 듣기 위한 열쇠

31. 인내심을 가지고 끝까지 들어라

32. 다른 사람의 말을 방해하는 버릇을 버려라

제7단계 행동을 이끌어내는 설득의 기술 

33. 시각적 효과를 이용하라

34. 직접 경험하게 하라

35. 상대방을 설득할 때 예화를 활용하라

36. 타인의 경험담이 더 설득력 있다

37. 불쾌한 질문을 하지 마라

38. 질문의 가치를 최대한 살려라

제8단계 상대방의 방어벽을 무너뜨리는 설득의 기술 

39. 문제는 부탁하면 즉시 해결될 수 있다

40. 단순하고 구체적인 방법으로 부탁하라

41. 확실하게 세일즈에 성공하는 기술

42. 타인에게 도움을 요청하는 기술

43. 상대방에게 Yes라고 대답하게 하는 기술

44. 먼저 작은 질문부터 시작하라

제9단계 NO를 YES로 바꾸는 설득의 기술 

45. 반항심을 억제하면 인간관계가 부드러워진다

46. 왜 반항하는가?

47. 반항이 가져다주는 유익

48. 반항에 대처하는 여덟 가지 규칙

49. 반항을 약화시키는 세 가지 기술

제10단계 원하는 것을 얻어내는 15초 설득의 기술

50. 먼저 상대가 원하는 것을 주어라

51. 사람들이 무엇을 원하는지 찾아내라

52. 가면을 벗어야 타인이 필요로 하는 것을 알 수 있다

53. 타인의 필요를 자기 속에서 유추하라

54. 설득의 순간 15초를 잡는 비결

.............................................................

 

사람의 마음이 새로운 것에 흥미를 느끼고 그것에 대해 관심을 지속할 수 있는 시간은 15초에 불과하다. TV를 볼 때 사람들은 15초 만에 흥미를 느끼지 못하면 다른 채널로 돌려버린다. 이토록 쉽게 바뀌는 것이 사람의 마음이다.

하지만 사람의 마음이 바뀌기 쉽다고 해서 내 뜻대로 다른 사람의 마음을 움직일 수 있는 것은 아니다. No라고 말하는 사람을 Yes라고 말하게 하기가 어디 그리 쉽던가? 다른 사람을 설득하려 할 때 그 사람이 마음속에 쌓은 벽에 부딪혀 더 이상 나아갈 수 없는 듯한 느낌은 누구나 한 번쯤은 가져 본 적이 있을 것이다.

어떤 사람을 처음 만나 대화하하는 15초가 사람에 대한 이미지를 가장 강렬하게 결정하는 시간이다. 그래서 만약 당신이 방법만 안다면 15초 만에도 사람을 설득할 수 있는 능력을 가질 수 있다.

그러나 많은 사람들은 다른 사람의 마음에 쌓아놓은 벽을 무너뜨릴 방법을 연구하지 않고 무작정 부닺히기만 한다. 그러면서 꼬이는 인간관계에 대해 짜증내고 죄절한다.

이에 대한 해결책이 있다. 바로 자신이 변하는 것이다. 자신이 변화하면 상대방의 마음의 벽을 무너뜨려 그 마음을 움직일 수 있는 방법이 생긴다. 그리고 당신은 인간관계에서 바라는 모든 긍정적인 것들을 얻을 수 있다. 

그러므로 사람의 마음을 움직이기 위해서 당신이 먼저 결단해야 할 것이 있다. 그것은 다른 사람의 마음을 움직이려면 당신의 마음이 먼저 움직여야 한다는 사실이다. (p.15-16)

 

자신을 변화시키기 위해 가장 먼저 시작해야 할 부분, 그거은 바로 마음가짐이다. 마음을 바꾸기 시작하면 너그러움과 용서의 마음이 생겨나고 자신의 감정을 상하게 하는 모든 사람들을 용서하게 된다. (p.17)

<같이 읽으면 좋은 책>

마음챙김 - 샤우나 샤피로 (박미경 옮김, 안드로메디안)

마음챙김이란 무엇인가 - 오쇼 라즈니쉬 (서미영 옮김, 젠토피아)

.......................................................................................................

 

이와 관련된 좋은 예화를 모파상의 <한 가닥의 끈>에서 찾을 수 있다. (p.18)

<같이 읽으면 좋은 책>

모파상 단편선 - 모파상 (김동현, 김사행 옮김, 문예출판사)

...................................................................................................

 

다른 사람을 용서하기 위해서는 그에게 무엇인가를 주지 않으면 안 된다. 용서란 겸손한 마음으로 자신의 일부를 상대에게 주는 것을 뜻한다.

또한 용서한다는 것은 그 사람을 사랑한다는 것을 의미한다. 그리고 사랑이란 다른 사람과의 올바른 교제 그 자체라고 해도 과언이 아니다.

상대방을 사랑하라. 그의 이야기에 귀를 기울이라. 그에게 아낌없이 베풀어 주고, 예의바르게 대하라. 그에게 당신을 용서해 주도록 부탁하라. 언쟁을 그만두고, 그에게 이해와 관용을 보여 주어라. 그가 스스로를 중요한 존재라고 느끼도록 해주어라. 이것이 No를 Yes로 바꾸는 15초를 잡는 비결이다. (p.19)

 

다른 사람의 죄의식을 이용하여 그들에게 어떤 영향을 주려는 것은 절대로 성공할 수 없다. 다른 사람의 죄의식이나 공포심, 불안, 무지 등을 이용해 자신이 원하는 바를 얻으려고 해서는 안 된다. 오히려 사람들이 그들 자신을 좋은 사람이라고 느낄 수 있도록 도와주어야 한다. 그렇게 하면 그들은 내가 곁에 있어주기를 바랄 것이다.

그리고 다른 사람이 나의 죄의식을 이용하려고 할 때에도 그것을 단호하게 거절해야 한다. 내가 어떤 사람이며 무엇을 했는지 다른 사람에게 변명하거나 확인시킬 필요가 없다. 자기 안에 꿈틀대는 죄의식을 처리하는 좋은 방법은 그런 죄의식 따위는 내 마음속에 없다고 스스로 타이르는 것이다. 다른 사람이 나의 죄의식을 부추긴다면 완전히 무시해 버려야 한다. 그리고는 당당히 자기 자신만의 길을 가야 한다. (p.23)

<같이 읽으면 좋은 책>

오셀로 - 셰익스피어 (김종환 옮김, 태일사)

.....................................................................

 

당신의 인간관계에서 당신이 보다 영향력이 있는 사람이 되기 위해서는 무엇을 해야 할까?

상대방의 말을 경청하는 사람이 되어라.

이해심을 보여 주어라.

사람들이 자기의 존재 가치를 느끼게 해주어라.

너그러워져라.

반항에 대해서는 인내와 조화, 그리고 이성으로 대하라.

상대방을 있는 그대로 받아들여라.

당신 자신을 주어라. 

..........

사람의 마음을 돌릴 수 있는 최선의 방법은 그들의 필요를 채워 주는 것이다. 즉 당신이 가지고 있는 사랑이나 이해와 같은 마음속의 진실을 보여주는 일이다. 자신이 타인에게 보여 준 사랑이나 이해는 뜻밖의 크기로 커져서 자신에게 되돌아 온다. (p.37-38)

 

만일 누군가의 언행에 영향을 미치고 싶다면 인간의 다양한 감정에 관심을 기울여야 한다. 인간은 감정에 좌우되는 동물이기 때문이다.

.................

그렇기 때문에 타인에게 무엇인가를 요구하거나, 타인이 무엇인가를 해주기 원한다면 그들의 감정에 호소하지 않으면 안 된다. (p.62)

<같이 읽으면 좋은 책>

리더를 위한 세계 최고의 EQ 수업 - 쑤린 (원녕경 옮김, 다연)

...................................................................................................

 

토마스 아퀴나스는 타인의 사고 방식을 자신의 사고 방식으로 바꾸고 싶으면 먼저 그와 같은 곳에 서서 그의 손과 다리를 붙잡고 그를 이끌어야 한다고 말했다. 멀리 떨어져 있으면서 큰 소리로 말을 하거나, 바보라고 하거나, 자기가 있는 곳으로 오라는 식으로 명령을 해서는 안 되며, 먼저 상대방이 서 있는 곳에서 걷기 시작하고 일을 시작해야 한다고 말했다. (p.63)

<같이 읽으면 좋은 책>

토마스 아퀴나스 명언집 - 토마스 아퀴나스 (이명곤 옮김, 누멘)

..........................................................................................................

 

인간도 송아지와 같다. 매질을 하고, 힘껏 밀어붙여서는 결코 움직이지 않는다. 그러나 일단 납득할 수 있는 이유가 주어지고 그것이 마음을 움직일 만한 가치가 있다면 그들은 얌전히 당신을 따를 것이다. (p.64)

<같이 읽으면 좋은 책>

자기 신뢰 - 랄프 에머슨 (이종인 옮김, 현대지성사)

.....................................................................................

 

사람들은 물건 그 자체를 사는 것이 아니라, 그것들이 자신들에게 도움이 되기 때문에 산다.

설득, 그것은 사람들의 감정적인 필요를 만족시키는 데 도움을 줄 때 성공할 수 있다. (p.67)

 

설득에 성공하기 위한 기본 원칙은 상대방의 필요를 찾아내고, 그것을 충족시키는 방법을 발견하는 것이다. 고민이 무엇인지 밝혀내고 그것을 해결할 방법을 찾아내는 것이 바로 설득이다. (p.71)

 

키케로는 "칭찬은 모든 사람들의 의욕을 북돋아 주는 소중한 재산" 이라고 말했다. (p.74)

<같이 읽으면 좋은 책>

설득의 정치 - 마르쿠스 툴리우스 키케로 (김남우, 성중모, 이선주, 임성진, 이상훈 옮김, 민음사)

..........................................................................................................................................................

 

상대방에게 절대로 해서는 안 되는 말이 있다. 다음과 같은 말들이 무심코 입 밖으로 나오려고 할 때는 참는 노력이 필요하다.

"그런 식으로 생각해서는 안 돼요."

"도대체 왜 그런 느낌이 드는 거지?"

"내가 지금 당신처럼 생각해야 할 이유가 없어요."

논리적으로 생각해서 이런 말이 꼭 필요하다고 생각될 때라도 주먹이라도 입에 밀어 넎어 말을 막아야 한다. 상대방이 힘이 되어 주고 싶다고 생각할수록 이런 말은 부주의하게 입 밖으로 튀어나오기 쉽다. (p.89)

 

타인에 대한 동정이 아니라 타인의 입장에 서서 생각하는 마음가짐이다. (p.99)

 

당신이 그들의 곁에 있는 이유는 그들이 가장 괴로워할 때 그들을 쉬게 해주고, 보다 밝은 방향으로 이끌어 주고, 결국 가장 행복한 기분이 되도록 도움을 주기 위한 것이다. (p.100)

 

상대방을 설득하려면 먼저 잘 들어야 한다. 먼저 상대방에게 말할 기회를 주고 그 말을 정성껏 들어 주면 상대방도 내ㅐ 이야기를 잘 들어 준다. 뿐만 아니라, 상대방에게 먼저 이야기하게 함으로써 그 이야기를 통해 그가 어떤 생각을 하고 있는지 또는 그의 사정이 어떤지를 알 수 있으며 그에 맞는 대응 방법도 찾을 수 있다. (p.104-105)

 

말참견은 말하는 사람의 정신을 산란하게 하고, 이야기가 다른 곳으로 흐르게 하기도 하며, 사고의 흐름을 혼란시키기도 한다. 물론 상대방이 말하고 싶어하는 바를 이해하기 위해 질문이 필요할 때도 있다. 그러나 그가 한숨 돌릴 때까지 기다려야 한다. 그의 이야기가 일단락된 상태에서 질문을 하면 되는 것이다.

당신이 다른 사람의 말을 들을 때 가져야 할 마음가짐은 상대방에게 자유로운 표현을 할 수 있도록 그가 이야기를 끝낸 후에 질문을 함으로써 당신이 상대방의 이야기에 귀를 기울이고 있었다는 사실을 그에게 전달 하는 것이다. (p.116)

 

반항에 대처하는 여덟 가지 규칙

1. 말투를 조심하라

2. 상대방에게 호감을 주어라

3. 상대방의 반항을 존중하라

4. 싸움을 하지 마라

5. 상대방이 반항을 고수하도록 내몰지 마라

6. 상대방이 틀렸다고 나무라지 마라

7. 승리를 놓치는 것을 두려워하지 마라

8. 참을성 있게 상대방의 이야기에 귀를 기울이라

(p.164-170)

 

반항을 약화시키는 세 가지 기술

1. 변화시켜라

반항을 낳는 사고를 바꾸어 놓기 위해서는 상대방이 말하는 문제는 그대로 두고 화제를 변화시켜야 한다.

2. 약화시켜라

반항 자체를 제거하는 것이 아니라, 반항의 강도를 약화시키는 것이다. 타인과 원만하게 교제하기 위해 그것을 가로막는 거대한 장애를 방해가 되지 않을 정도로 만들어 버리는 작업이다.

반항을 약화시키기 위해서 우선, 그 반항의 원인을 끝까지 추적해 들어가 귻이 사실은 상대방이 생각하는 것만큼 큰 문제가 되지 않는다는 것을 밝혀내야한다.

또한 타인의 마음속의 반항을 더욱 큰 반항의 원인과 비교함으로써 약하게 만드는 방법도 있다. 

그리고 상대방이 불쾌한 상태일 때에는 그의 기분을 좋게 해주는 것만으로도 반항을 약화시킬 수 있다.

3. 전환시켜라

반항의 원인을 동의해야 할 이유로 바꿔 버리는 것이다. 그러기 위해서는 상상력이 필요하다.

반항이나 반대에 부딪혔을 때에는 반드시 그 배후에 있는 상대방에게 유리한 점을 찾아내는 방도를 몸에 익혀야 한다.

(p.171-173)

 

당신이 바라는 것을 그들에게 주면, 그만큼 그들은 당신에게 당신이 바라는 것을 줄 것이다. (p.176)

 

장점을 칭찬해 주고 실력을 인정해 주어야 한다. 그렇게 하면 그때까지 보여준 것 이상의 공적을 보여줄 것이다. (p.177(

 

누구나 남이 자기에게 무언가를 해주기를 바라고, 그 바람이 채워지지 않으면 욕구 불만에 빠진다. 그리고는 자기의 소원을 성취하려는 과정에서 상대방이 그와 똑같은 소원을 갖지 않았다는 이유로 상대방을 벌주려고 한다. (p.180)

 

사람들이 무엇을 원하는지 찾아내라. 그리고 그것이 발견되거든 그들이 그것을 손에 넣도록 도와주어라. (p.181)

 

타인이 필요로 하는 것을 그들에게 주면, 그만큼 그들은 당신에게 당신이 필요로 하는 것을 준다. (p.182)

 

타인이 무엇을 필요로 하는지 알고 싶다면 당신 자신을 가만히 응시하라.그러면 타인 안에 존재하는 것을 발견할 수 있을 것이다. 당신이 필요로 하는 것, 그것은 곧 그들이 필요로 하는 것이다. 당신의 마음에 가장 가까운 것이 바로 그들의 마음에 가장 가까운 것이다. 바로 당신 자신이 인생에 필요한 것을 얻기 위해 타인에게 주어야 하는 것이 무엇인가를 생각하는 척도이다. (p.186)

 

.............................................................................................................................................................................................................................

로버트 콩클린 (Robert Congklin)

Adventures In Attitudes(AIA)를 25년간에 걸쳐서 개발한 장본인이다. 미국 미네소타 평생교육학교에서 30년 가까이 평생교육을 테마로 한 인간개발, 리더십, 의욕개발, 세일즈맨십 등의 교육에 공헌하였다. 저서로는 'Ego-Bionics','Power of a Magnetic Personality' 등이 있다.

설득의 심리학 - 로버트 콩클린 (최달식 옮김, 아이템북스)